Mali poduzetnici se kontinuirano susreću s problemom ograničenog budžeta za marketinšku komunikaciju. Na seminarima i radionicama često postavljaju pitanje o učinkovitosti oglašavanja u različitim medijima čije cijene im se čine nedostižnim. Međutim, temeljni problem u odnosu s kupcima često nije samo nedostatak prisutnosti u medijima, već i pogrešna prezentacija proizvoda i usluga.

 

U praksi često susrećemo slične opise proizvoda pa veći dio proizvoda na tržištu ima bh tradiciju ili evropsku kvalitetu, optimalan odnos cijene i kvalitete, provjerenu kvalitetu, vrhunsku uslugu ili stručne uposlenike… Ako pogledamo tekstove na web-stranicama kompanija, najčešće ćemo se susresti s tekstovima koje je moguće prepisati i dodati uz neki drugi, pa čak i konkurentski proizvod ili uslugu. Takvi tekstovi postaju kliše i kupci im više ne vjeruju niti ih primjećuju.

Kupac kao najvažnija karika

Uspješna prezentacija proizvoda i usluga malih poduzetnika ne počinje od njihovih proizvoda i usluga, već od kupaca. Kupcima se prezentira ili nudi korist, obećanje, ostvarenje sna, rješavanje problema, jer oni žele poslovnu priliku. U suprotnom neće biti zainteresirani za proizvode ili usluge preduzeća pa čak i da su kontinuirano prisutni u medijima.
Prioritet malog poduzetnika mora biti određivanje koristi koju nude njegovi proizvodi ili usluge. Treba saznati zašto kupuju od njega ili zašto bi kupovali? Važno je analizirati postojeće kupce i njihove zajedničke karakteristike po kojima ih je jednostavno grupisati i identificirati. Na taj način je moguće saznati zašto kupci cijene određeni proizvod ili uslugu, a za druge nisu zainteresirani.

Važno je dobiti feedback

Kako bi mali poduzetnici došli do tih informacija bez značajnog financijskog ulaganja u istraživanje tržišta, moraju educirati prodajno osoblje s ciljem stvaranja pozitivnog odnosa s postojećim kupcima. U interakciji s kupcem, uposlenici u prodaji moraju saznati i bilježiti što je kupcima važno, s kakvim problemima ili željama se susreću, kako su čuli za proizvode ili usluge, kako opisuju preduzeće, koliko cijena utiče na odluku o kupovini i koju poruku uposlenici šalju u komunikaciji s postojećim i potencijalnim kupcima.

Kada preduzeće sazna odgovore na navedena pitanja, te argumente treba iskoristiti u komunikaciji s kupcima, promotivnim materijalima, na prodajnom mjestu ili tekstovima na web-stranici. Koristi od proizvoda i usluga moraju biti jasno definisane, tako da ih kupac ne može zamijeniti za karakteristike konkurentskog proizvoda ili usluge. Tek takva definicija ponude učinit će malog poduzetnika jedinstvenim i za kupca poželjnim partnerom.