Uslovi nelikvidnosti ekonomije, kada preduzeća kasne s plaćanjem dobavljačima, bankama, radnicima i državi tipičan je problem tranzicijskih zemalja. Pitanje je kako malo poduzeće može uspjeti u takvom okruženju. Ako kupci ne plaćaju na vrijeme, preduzeće će u prvo vrijeme imati problema s likvidnošću, a na duži rok će propasti.

 

Kao i u većini tranzicijskih zemalja mala poduzeća u BiH imaju ograničen pristup tržištima kapitala. Banke su također voljne davati kredite malim preduzećima samo u ograničenom obimu, jer se smatra da su mala preduzeća visokorizični dužnici. Druge mogućnosti koje malim preduzećima stoje na raspolaganju su izbjegavanje kupaca lošeg boniteta i korištenje neformalnih izvora finansiranja, kao što je produženo plaćanje dobavljačima.

Jedno malo preduzeće uvozilo je robu i prodavalo ju je velikim kupcima. Preduzeće je uspješno poslovalo, te su od njega koristi imali svi – vlasnica, radnici, kupci, dobavljači i država. Ali, jednog dana kupci su počeli kasniti s plaćanjem. Za vlasnicu nastaju veliki problemi. Potrebno je podmiriti obaveze prema državi i radnicima u kratkom roku. Dobavljači takođe traže novac za svoju robu.
Ovu situaciju najbolje opisuju riječi vlasnice preduzeća koju smo zamolili da opiše trenutnu situaciju u svom preduzeću:

Cilj – preživljavanje

Planiranje je u takvim uslovima otežano i upravo je nemoguće napraviti čak niti polugodišnji plan. Neizvjesnost povećavaju kursne razlike i promjene kamatne stope. Iz dobiti se finansira PDV, carina, porezi i plaće (tekući troškovi), te plaćanje kupcima iz inostranstva. Štedi se u najvećoj mjeri, a razmišlja se o kratkoročnom kreditu. Cilj preduzeća je opstati na tržištu.

Dvije stvari u preduzeću ukazale su na problematičnu situaciju. U posljednjih 6 mjeseci iznos novca na žiro računu se smanjio te je znatno niži od optimalnog iznosa. Takođe se povećao iznos potraživanja od kupaca, što nije rezultat povećanja prometa već produženog vremena naplate potraživanja.
Vlasnica preduzeća se u takvoj situaciji može boriti za opstanak preduzeća vrlo ograničenim sredstvima. Dodatna finansijska sredstva mogu se dobaviti kratkoročnim kreditom ili se može produžiti vrijeme plaćanja dobavljačima. S druge strane preduzeće mora pažljivo birati s kojim kupcima će poslovati i istovremeno izvršiti pritisak na loše platiše.

Vlasnica nije sigurna koja od ovih aktivnosti bi dala najbolje rezultate. Kako bi se dobio odgovor na to pitanje dizajniran je simulacijski model, koji pojednostavljeno rečeno opisuje preduzeće kao niz matematičkih jednačina.
Simulacijski model možemo shvatiti kao besplatan poligon za učenje. Kao što piloti uče upravljati avionom u simulatoru leta, tako i simulacijski model omogućava menadžerima da vide posljedice svojih odluka u sigurnom okruženju. Model je korišten za analizu scenarija tipa "Šta ako”.

- Šta bi se dogodilo kada bi preduzeće poslovalo sa svim kupcima, bez obzira na njihovu kreditnu sposobnost? Pokazalo bi se da bi preduzeće u tom slučaju sigurno propalo zbog nelikvidnosti. Čak ni korištenjem kratkoročnog kredita nije moguće preživjeti ako kupci ne plaćaju na vrijeme.
- Šta bi se dogodilo kada bi vlasnica strogo pazila na izbor kupaca s kojima posluje? Pažljiv odabir kupaca povećava likvidnost preduzeća, ali s druge strane smanjuje promet. Ovdje pomaže agresivniji marketing.
- Kako bi dobavljači reagirali kada bi se još više odugovlačilo s plaćanjem? Pokazalo se da su dobavljači u ovom slučaju bili najvažniji za opstanak preduzeća, jer su pristali na produženo vrijeme plaćanja. Njihovo "razumijevanje” proizlazi iz želje da se zadrži poslovanje s kupcem, ali i zbog neefikasnosti bosansko-hercegovačkog sudstva zbog kojeg je utjerivanje dugova sudskim putem otežano. Vlasnica je iz početka bila sumnjičava prema simulacijskom modelu, ali je na kraju bila zadovoljna zbog njegovog korištenja. Budući da je i sama sudjelovala u razvoju modela ona smatra da je stekla bolji uvid u poslovanje preduzeća u cjelini. Također je istaknula da ju je korištenje modela potaknulo na temeljitije razmišljanje o mogućim odlukama i njihovim posljedicama, umjesto da donosi «ad hoc» odluke.